Um plano que perde R$1.07 para cada R$1 que recebe
Nem todo produto da sua empresa dá lucro. Um plano específico estava sangrando dinheiro silenciosamente — e ninguém sabia.
Imagine que você tem 8 planos de proteção veicular. Sete dão lucro. Um perde dinheiro. Parece fácil de resolver, certo? Só que ninguém sabia qual era o plano deficitário — porque ninguém calculava a sinistralidade por plano.
Quando uma associação analisou seus dados com granularidade, descobriu que o plano Pickup Light operava com sinistralidade de 107,1%. Em linguagem simples: para cada R$ 1,00 que entrava de mensalidade, saíam R$ 1,07 em sinistros.
O que significa sinistralidade acima de 100%
Sinistralidade é a razão entre o que se paga em sinistros e o que se recebe em mensalidades. Uma sinistralidade de 70% significa que de cada R$ 100 recebidos, R$ 70 vão para sinistros — sobrando R$ 30 para custos operacionais e margem.
Uma sinistralidade de 107,1% significa que não sobra nada. Na verdade, falta. O plano paga mais em sinistros do que arrecada. É um balde furado.
O plano Pickup Light acumulou um prejuízo de R$ 53.891,58 no período analisado. Era o único plano da associação operando no vermelho — e ninguém sabia, porque o resultado era diluído no resultado geral.
Por que isso passa despercebido
A maioria das associações olha a sinistralidade geral. Se o número consolidado está em 65% ou 70%, parece saudável. Mas esse número esconde distorções enormes. No caso analisado:
- A maioria dos planos operava com sinistralidade entre 40% e 75%
- Alguns planos tinham sinistralidade abaixo de 50% — extremamente rentáveis
- O Pickup Light estava em 107,1% — subsidiado pelos outros planos
É como ter uma loja com 8 departamentos, onde 7 dão lucro e 1 queima dinheiro. Se você só olha o resultado consolidado, o departamento deficitário fica invisível. Os lucros dos outros mascaram o prejuízo.
A anatomia do problema
Por que exatamente o Pickup Light sangrava? Os dados apontam para uma combinação de fatores:
- Precificação inadequada: o valor da mensalidade não refletia o risco real do perfil de veículos cobertos
- Concentração de sinistros: pickups tendem a ter uso mais pesado, com maior exposição a colisões e danos
- Custo médio alto: quando um sinistro de pickup acontece, o valor tende a ser maior que o de veículos menores
Nenhum desses fatores é surpresa para quem conhece o setor. A surpresa é que ninguém tinha feito a conta separada.
O custo de não saber
R$ 53.891,58 pode parecer pouco comparado ao faturamento total de uma associação com milhares de membros. Mas considere dois aspectos:
Primeiro: esse prejuízo é recorrente. A cada mês que o plano continua com a mesma precificação, o buraco cresce. Em 12 meses, estamos falando de valores que fazem diferença real no resultado.
Segundo: se a tendência de sinistros se mantiver ou piorar, o acumulado pode crescer exponencialmente. Um evento de perda total em uma pickup pode custar R$ 80 mil ou mais.
O que fazer com um plano deficitário
A solução não é necessariamente eliminar o plano. Existem caminhos mais inteligentes:
- Reajustar o preço: calcular a mensalidade que traria a sinistralidade para um patamar sustentável (tipicamente entre 55% e 70%)
- Revisar coberturas: talvez o plano "Light" ofereça coberturas que não fazem sentido para o perfil de risco
- Segmentar por uso: uma pickup de trabalho rural tem risco diferente de uma pickup urbana de passeio
- Estabelecer gatilhos: definir que quando a sinistralidade de qualquer plano ultrapassar 85%, uma revisão automática é acionada
A pergunta que você deveria fazer hoje
Você sabe a sinistralidade de cada plano, de cada categoria de veículo, de cada região? Se a resposta for "não" ou "mais ou menos", você pode ter um Pickup Light escondido nos seus números — um produto que perde dinheiro todos os meses enquanto os outros compensam.
A informação já existe nos seus dados. Basta separar e olhar. E quando você olha, a decisão fica óbvia.
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