Um plano que perde R$1.07 para cada R$1 que recebe

Imagine que você tem 8 planos de proteção veicular. Sete dão lucro. Um perde dinheiro. Parece fácil de resolver, certo? Só que ninguém sabia qual era o plano deficitário, porque ninguém calculava a sinistralidade por plano.

Quando uma associação analisou seus dados com granularidade, descobriu que o plano Pickup Light operava com sinistralidade de 107,1%. Em linguagem simples: para cada R$ 1,00 que entrava de mensalidade, saíam R$ 1,07 em sinistros.

O que significa sinistralidade acima de 100%

Sinistralidade é a razão entre o que se paga em sinistros e o que se recebe em mensalidades. Uma sinistralidade de 70% significa que de cada R$ 100 recebidos, R$ 70 vão para sinistros — sobrando R$ 30 para custos operacionais e margem.

Uma sinistralidade de 107,1% significa que não sobra nada. Na verdade, falta. O plano paga mais em sinistros do que arrecada. É um balde furado.

Por que isso passa despercebido

A maioria das associações olha a sinistralidade geral. Se o número consolidado está em 65% ou 70%, parece saudável. Mas esse número esconde distorções enormes. No caso analisado:

• A maioria dos planos operava com sinistralidade entre 40% e 75%
• Alguns planos tinham sinistralidade abaixo de 50% — extremamente rentáveis
• O Pickup Light estava em 107,1% — subsidiado pelos outros planos

É como ter uma loja com 8 departamentos, onde 7 dão lucro e 1 queima dinheiro. Se você só olha o resultado consolidado, o departamento deficitário fica invisível. Os lucros dos outros mascaram o prejuízo.

A anatomia do problema

Por que exatamente o Pickup Light sangrava? Os dados apontam para uma combinação de fatores:

1. Precificação inadequada: o valor da mensalidade não refletia o risco real do perfil de veículos cobertos
2. Concentração de sinistros: pickups tendem a ter uso mais pesado, com maior exposição a colisões e danos
3. Custo médio alto: quando um sinistro de pickup acontece, o valor tende a ser maior que o de veículos menores

Nenhum desses fatores é surpresa para quem conhece o setor. A surpresa é que ninguém tinha feito a conta separada.

O custo de não saber

R$ 53.891,58 pode parecer pouco comparado ao faturamento total de uma associação com milhares de membros. Mas considere dois aspectos:

O que fazer com um plano deficitário

A solução não é necessariamente eliminar o plano. Existem caminhos mais inteligentes:

1. Reajustar o preço: calcular a mensalidade que traria a sinistralidade para um patamar sustentável (tipicamente entre 55% e 70%)
2. Revisar coberturas: talvez o plano "Light" ofereça coberturas que não fazem sentido para o perfil de risco
3. Segmentar por uso: uma pickup de trabalho rural tem risco diferente de uma pickup urbana de passeio
4. Estabelecer gatilhos: definir que quando a sinistralidade de qualquer plano ultrapassar 85%, uma revisão automática é acionada

A pergunta que você deveria fazer hoje

Você sabe a sinistralidade de cada plano, de cada categoria de veículo, de cada região? Se a resposta for "não" ou "mais ou menos", você pode ter um Pickup Light escondido nos seus números — um produto que perde dinheiro todos os meses enquanto os outros compensam.

A informação já existe nos seus dados. Basta separar e olhar. E quando você olha, a decisão fica óbvia.

Para ver como a sinistralidade se conecta ao cancelamento, leia sinistro negado = cliente perdido. Se quiser entender o custo real dos sinistros que o gerente subestima, ou como 7% dos clientes custam mais que os outros 93%, esses artigos completam o quadro.

Dados de uma associação de proteção veicular. O prejuízo de R$53.891,58 do plano Pickup Light e a sinistralidade de 107,1% são valores reais do período analisado. Resultados podem variar por região e mix de veículos.

Perguntas frequentes

O que significa sinistralidade de 107,1% na prática?

Significa que a cada R$ 1,00 arrecadado em mensalidades, saem R$ 1,07 em sinistros. O plano não apenas deixa de gerar margem: ele consome recursos dos outros planos para cobrir o próprio prejuízo. No caso analisado, essa sinistralidade gerou R$ 53.891,58 de prejuízo acumulado, subsidiado silenciosamente pelos 7 planos restantes.

Por que a sinistralidade geral não revela o plano deficitário?

Porque é uma média ponderada. Se a maioria dos planos opera entre 40% e 75% e um único plano está em 107,1%, o consolidado pode ficar em 65-70% e parecer saudável. É o mesmo princípio de uma loja com 8 departamentos: os lucros de 7 mascaram o prejuízo de 1 até que alguém abra o resultado por unidade.

Qual a faixa de sinistralidade saudável em proteção veicular?

Tipicamente entre 55% e 70%. Abaixo de 55% pode indicar que o plano está caro demais (risco de perder clientes para concorrentes) ou que há subdeclaração de sinistros. Acima de 75% começa a comprometer a margem operacional. Acima de 85% é gatilho para revisão imediata, e acima de 100% o plano está destruindo valor todos os meses.

Devo eliminar um plano com sinistralidade acima de 100%?

Eliminar é a última opção. Antes, reajuste o preço para o patamar sustentável, revise coberturas que inflam o custo sem valor percebido, e segmente por uso (pickup rural tem risco diferente de pickup urbana). Eliminar um plano pode afastar um perfil específico de cliente que ainda pode ser rentável com precificação e cobertura adequadas.

Com que frequência revisar a sinistralidade por plano?

Mensalmente. Defina um gatilho automático: quando a sinistralidade de qualquer plano ultrapassar 85%, uma revisão técnica é disparada. Sem gatilho formal, os planos deficitários entram em deterioração lenta e o problema só aparece quando já virou prejuízo acumulado de dezenas de milhares de reais.